שירה רזי- אשראי לעסקים ב-middle market - YouTube

העסק שלכם גדל.

מחזור המכירות שלכם

כבר חוצה את רף שתי הספרות במיליונים

וגם האובליגו שלכם כבר מתחיל להתקרב לזה.

יש לכם הרבה מאוד התלבטויות.

לקנות מכונה או לשכור?

לייבא מחו"ל סחורה? אולי לקנות בארץ?

העסק שלכם מצליח מאוד?

למשוך דיבידנדים? להשאיר אותם בתוך החברה?

לכל ההתייעצויות האלה אתם זקוקים לשותף פיננסי.

הבחירה הטבעית שלכם היא, כמובן, הבנק.

הבנק, בנק שילווה אתכם ליווי פיננסי מקצועי, שיחשוב איתכם עסקים,

ושיתפור לכם חליפה משלכם.

אתם מגיעים אלינו.

כשאתם מגיעים אליי, לסניף שלי, סניף עסקים נתניה,

מה אני בודקת?

דבר ראשון, כמו שגם אתם. מגיעים לעשות עסקים עם אנשים.

אני בודקת את האדם ואת העסק.

כלומר, מי האיש שעומד מולי?

אנחנו הולכים לביקור בבית העסק, בודקים איך נראה העסק.

הוא רוצה להכניס מכונה גדולה, יש בכלל מקום במפעל?

איך היחסים בתוך ההנהלה, עם העובדים?

איך המפעל מתנהל לאורך שנים?

אתם יודעים, אנחנו גם חיים בתחום, מכירים את הענף,

שומעים, שומעים עליכם מלקוחות שלכם, מאנשים שלכם.

ולמה זה כל כך חשוב?

בגלל שאנחנו מלווים ליווי לא מהיום להרגע.

אתם לא באים, לוקחים משכנתא והולכים.

אנחנו מלווים אתכם ליווי פיננסי ארוך טווח, למשך שנים,

כשאבן הבסיס שלו זה האמון.

ואם אנחנו לא מכירים אתכם היטב ומאמינים בכם ובעסק,

אנחנו לא נוכל להתקדם.

אז דבר ראשון, העסקים.

דבר שני. אתם באים אלינו ומבקשים בקשה.

מכונה, גידול באשראי שוטף.

אנחנו נבדוק יחד איתכם את ההצדקה העסקית.

כלומר, האם למה שאתם מבקשים יש באמת הצדקה בנתונים.

הבדיקה, דרך אגב, היא מאוד פשוטה.

אנחנו לוקחים את הלקוחות. כמובן את כל הלקוחות שיש לכם,

כולל הצ'קים שהם נתנו לכם וכל מה שקשור לחוב שלהם,

אומדים את המלאי, כמה מלאי יש,

ומנכים מזה את המימון החיצוני שהוא מימון ספקים.

ואנחנו מקבלים מספר.

המספר הזה הוא למעשה מה שאתם צריכים על-מנת לממן את הצרכים השוטפים של העסק.

ואנחנו בודקים את המספר.

אם המספר הזה נמוך ממה שיש לכם בבנק,

יכול להיות שהעסק עסק מבוסס, צבר הון עצמי ועומד בפני עצמו.

ולא צריך את הבנק, או צריך את הבנק רק לחלק מהסכום.

יכול להיות שאתם, הבעלים, החלטתם להשקיע בעסק.

לשים בתוכו את הכסף במקום למשוך אותו החוצה

וגם הוא משרת את החברה.

ויכול להיות שאתם עסק בצמיחה ומה שאתם צריכים זה מה שאתם מבקשים.

וגם יכול להיות שמה שאתם מבקשים מאיתנו גבוה ממה שאתם צריכים,

ואז אנחנו צריכים לבדוק ביחד.

גם פה אנחנו גם בודקים פרטים קטנים.

מה זה אומר? לפעמים אנחנו לקראת חגים

וכשבודקים את המאזנים לא נראה שצריך יותר כסף.

אבל אתם יודעים, וגם יודעים להסביר לנו, שצריך יותר כסף.

כי אתם מצטיידים לקראת עונת "פיק" שלא תמיד רואים אותה בדוחות.

יש תחומים שבהם תבואו לבקש מאיתנו כסף ונגיד לכם, "רגע,

"זה תחום שמתממן בכלל מערבויות או ממקדמות, ולא צריך אשראי."

גם על זה נדבר.

יכול להיות שהבקשות שמבקשים מכם באותו פרויקט

גבוהות מדי.

לאחר שבדקנו את ההתאמה העסקית

אנחנו מגיעים לבדיקת מקור סילוק ויכולת החזר.

"אביטה", בלעז. מה זה אומר?

אנחנו לוקחים את התזרים שהחברה מייצרת.

את הרווח התפעולי שלה והפחת,

שכמו שאתם יודעים הוא בדוחות, הוא לא תזרימי באמת

ולכן יש אותו לחברה.

הסכום הזה צריך לשרת, למעשה, את הבקשה.

אנחנו לוקחים את סך האשראי שהחברה מבקשת,

דרך אגב, יכול להיות שהחברה לווה גם מהבעלים שלה, לווה מאגרות חוב,

לוקחים את כל מה שהחברה לווה,

מורידים מזה את הצרכים לזמן קצר שדיברנו עליהם מקודם,

ומקבלים סכום.

הסכום הזה הוא סכום האשראי שהחברה צריכה לפרוע בלי קשר לאשראי-זמן-קצר שלה.

את הסכום הזה אנחנו מחלקים לסכום שדיברנו עליו מקודם, הרווח והפחת,

ומקבלים מספר.

ככל שהמספר נמוך יותר המשמעות היא שאתם יכולים להחזיר את הסכום הזה בבפחות שנים

וכולנו שמחים.

גם אתם, כי תוכלו את ההשקעה הבאה לעשות מהר יותר,

וגם הבנק שאוהב לתת כסף ולראות את ה...

את המועד שבו הכסף חוזר.

גם פה אנחנו בודקים את הפרטים הקטנים.

קצת רגישויות. מה זה אומר?

באנו וניתחנו איתכם ביחד חברה בשנה מצוינת. הרווח התפעולי מדהים.

אבל מה לעשות שאנחנו, אתם יודעים, נותנים אשראי לתקופה.

שלוש שנים, חמש שנים.

שנה הבאה יכולה להיות שנה יותר קשה במשק.

אז אנחנו מפעילים מקדמים.

לוקחים ומפחיתים קצת את הרווח, בעשרה, עשרים אחוז, ובודקים.

כלומר, אם תבוא שנה קשה, החברה תוכל לעמוד בזה.

ויש עוד דוגמה. למשל, קניתם מכונה.

המכונה הזו אמורה להביא עוד רווח. גם את החישוב הזה אנחנו עושים.

לוקחים ומוסיפים לרווח שלכם את הרווח העתידי,

כי הלא אתם רוצים להחזיר את האשראי לא רק מהרווחים שיש היום,

גם מהרווחים הלאה.

אחרי שעשינו את כל הרגישויות האלה וקיבלנו את מספר השנים,

אנחנו עוברים לפרמטר הבא.

הפרמטר הבא הוא עולם בפני עצמו

וזה הנושא של בדיקת דו"חות כספיים ובחינתם.

אנחנו לא נתייחס אליו כרגע, זה באמת נושא להרצאה נפרדת.

והפרמטר החמישי, הנושא של בטחונות.

זה נושא שהוא מבחינתנו קו נסיגה אחרון.

אחרי שכשלתם מלהביא למעשה את הפירעון של האשראי מתוך החברה,

זה מקום שבו לא אתם ובטח לא אנחנו רוצים להיות בו.

ולכן הבטחונות הם ליתר ביטחון. הם הגיבוי של האשראי.

גם בנושא הזה אנחנו משתדלים לעשות התאמה. מה זאת אומרת התאמה?

אם באתם וביקשתם אשראי לזמן קצר,

אנחנו נשמח שבעצם החברה תהווה את הבטוחה,

כלומר תיתנו שיעבוד שוטף, תיתנו את הצ'קים שאתם מקבלים מהלקוחות שלכם,

להבטיח את האשראי. ברגע שנפרעים הצ'קים יש לכם איך להחזיר את הכסף.

אם ביקשתם מימון לזמן ארוך, למשל ביקשתם מכונה,

אנחנו משעבדים את המכונה ואת מקור הסילוק שלה.

התזרים מאוד חשוב, גם ביכולת ההחזר וגם ביום-יום.

ולכן נשעבד, למשל המכונה משמשת בפרויקט של לקוח גדול,

נשעבד את החוזה עם הלקוח.

אחרי שבדקנו את כל הבדיקות האלה, האדם והעסק, ההצדקה העסקית,

בדיקת מקור סילוק ויכולת החזר, בדיקת הדוחות הכספיים והבטחונות,

אנחנו יושבים איתכם לישיבה משותפת.

אתם יודעים, דברים שרואים מכאן לא רואים משם.

ואמרנו, אנחנו עובדים עם אנשים.

יושבים ביחד, עוברים על הדברים,

אומרים לכם מה דעתנו. אתם אומרים, "רגע, פה צריך להוסיף פרט, שם צריך להוריד פרט,"

ואנחנו עושים סיעור מוחות משותף.

ובסופו של הסיעור-מוחות גם לכם קל לקבל החלטה וגם לנו.

אני מאחלת לכם וגם לנו לעשות רק עסקים טובים

ושיהיה הרבה הרבה בהצלחה.