🔍
How to Sell Without Selling Your Soul | Steve Harrison | TEDxWilmingtonSalon - YouTube
Channel: TEDx Talks
[0]
المترجم: inas albaba
[9]
عندما كنت طالباً جامعياً منذ مدة طويلة،
[11]
في كلية دايفدسون، شمال كارولينا،
[14]
مستشاري المقيم -روب- جاءني قائلاً،
[17]
"ستيف، هل سبق وأخبرتك عن
الوظيفة الصيفية الرائعة التي حصلت عليها؟"
[20]
قلت: "لا"
[22]
قال: "كانت رائعة بالفعل.
[24]
حصلت على وظيفة تسويق في شركة نشر رائعة؛
[27]
في الواقع، أجرها جيد للغاية،
[29]
والرجل الذي وظفني سيأتي إلى حرم الجامعة،
[32]
وسوف يجري مقابلات مع الطلاب.
[34]
أرغب في دعوتك لتسمع المزيد عن ذلك.
[36]
لربما حصلت على وظيفة."
[37]
كنت مسروراً للغاية،
[39]
ولأنني احترم روب، ذهبت للمقابلة.
[43]
كانت عن التسويق في النشر، جيد:
[48]
كانت عن بيع الكتب من منزل لآخر.
[52]
(ضحك)
[54]
الآن، ألقيت نظرة على ذلك.
[56]
وفعلت ما يفعله أي طالب جامعي عاقل.
[58]
سجلت بالوظيفة، نعم، سجلت.
[61]
سجلت في بيع كتب الأطفال،
[64]
80 ساعة أسبوعياً،
[66]
عمولة مباشرة.
[67]
والدي ووالدتي كانوا فزعين.
[70]
تعلم، والدي محامي شركات، ولقد عَلِم بذلك-
[75]
انظر، أنا لم ابيع شيء مطلقاً.
[77]
فأنا لا اتمتع بشخصية جذابة.
[81]
كنت طفلاً لطيفاً يحب أكل فطائر البوب.
[85]
وبلمحة سريعة، حان اليوم الموعود،
الساعة 7:42 صباحاً.
[91]
في سيارة روب؛
[93]
نتجه خارج الحي لنبدأ الطرق على الأبواب.
[99]
قلبي يتسرع، وأحسستُ بغصة كبيرة في حلقي.
[103]
أتذكر أني نظرت أسفلاً إلى سروالي الكاكي،
[106]
وكانت ركبتاي حرفياً ترتجف.
[109]
وهو يقول: "ستيف أيمكنني فعل لك شيء
في الدقيقة الآخيرة؟"
[111]
أنا أرد: "نعم، لاتدعني أخرج من السيارة."
[114]
(ضحك)
[117]
ماأتذكره بعد ذلك أني،
[118]
أقف على الرصيف في ضاحية لينكولن،
ولاية نيبراسكا.
[123]
وأرى منزل بعد منزل، وباب بعد باب.
[128]
أتذكر أني حدقتُ بالباب الأول،
[131]
منتطراً اللحظة المعنوية المناسبة كي أطرق.
[139]
الآن، وقبل أن أخبركم ما حدث،
[142]
لدي سؤال لكم،
[145]
باب من ينبغي عليك أن تطرق؟
[148]
من تريد أن يقول لك نعم؟
[153]
لأنه وكما أخبرتكم،
[155]
أدركت أمراً واحداً،أننا جميعاً
لدينا جانب في المبيعات، إن صح التعبير.
[158]
جميعنا لدينا شيء نريد أن نبيعه.
[160]
لربما لديك مشروع تجاري
[162]
وتريد أن تقنع الناس بشراء منتجك أو خدمتك.
[166]
أو لربما أنك تعمل مع منظمة غير ربحية
[168]
وتريد أن تقنع الناس
بالتبرع بوقتهم وأموالهم
[172]
او أنك والد
[173]
وتحاول اقناع أطفالك بحل واجباتهم المنزلية-
[176]
حظ موفق بذلك.
[177]
(ضحك)
[178]
لكن من هو؟ باب من ينبغي أن تطرق؟
[181]
من تريد أن يقول لك نعم؟
[184]
هل هو صديق؟
هل هو زميل عمل؟
[186]
هل هو مرؤوسك؟
[188]
هل هو موعد محتمل لليلة يوم الجمعة؟
[191]
من هو؟
[193]
الآن، عندما،
[194]
لأنني في نهاية هذا الحديث سأدعوكم،
[197]
سأتحداكم للتواصل مع شخصٍ ما.
[200]
الآن، فكرة التواصل مع شخصٍ ما،
[202]
كم منكم يجد أنها فكرة مخيفة قليلاً؟
[207]
نعم، تعلمون.
[208]
وأنا كنت خائفاً.
[210]
اعني هنا، مجدداً كنت على عتبة الباب،
[213]
لينكولن، نيبراسكا.
[214]
أنا على وشك أن أطرق هذا الباب،
[216]
وتذكرت شيء من روب
- صديقي الذي اقحمني في ذلك-
[220]
قد قاله لي.
[221]
قال: "ستيف لا تحاول أن تبيع أي أحد.
[225]
فقط ركز على حبهم وخدمتهم،
[229]
وركّز على أن تتركهم أسعد قليلاً
مما كانوا عليه عندما أتيت،"
[234]
هذا دفعني للذهاب وطرق الباب.
[238]
الناس كانوا ودودين بما فيه الكفاية،
لكنهم لم يسمحوا لي بالدخول.
[242]
اعني، كنت مستأ للغاية.
[244]
وبعض الناس لم يكونوا ودوين على الاطلاق.
[246]
أقصد أن أحد السيدات أتت إلى الباب
لكنها حتى لم تفتحه
[249]
فقط عبست في وجهي من خلال النافذة.
[251]
وكأنها تقول: "انظر، أنا لست مهتمة.
[254]
فقط أرني ما لديك."
[257]
سحبت خمسة من كتب الأطفال من حقيبتي،
[261]
وأنا أشعر بالرعب تماماً.
[263]
فقدت تركيزي تماماً، ولم أعرف ما عليٌ فعله،
[266]
ومن ثم فكرت
[267]
"حسناً، على الأقل،
دعني أحاول أن أحبها وأخدمها
[270]
وأتركها مع ابتسامة."
[272]
وإذ بشكل مفاجأ، عبقريتي نجحت.
[274]
بالواقع بدأت بقراءة مقتطفات قليلة
من القصص.
[277]
وجدتُ أصوت للحيوانات
حيث أني لم أكن أعلم أنها موجودة فيها.
[282]
(ضحك)
[284]
هي لم تبتسم.
[287]
"أيها الشاب، هل لي أن أسالك سؤالاً؟"
[289]
"تفضلي"
[291]
"هل تقبل ماستركارد
أم عليّ أن أحرر لك شيكاً؟"
[295]
(ضحك)
[297]
ماستركارد أو شيك؟
[298]
فهمت الاكتشاف!
[301]
وهكذا جرت أول عملية بيع لي.
[305]
ونجوت ذلك الصيف
[307]
وفي الواقع، بسبب أمور تعلمتها خلال مسيرتي،
[310]
في الحقيقة أنهيتُ ذلك الصيف كواحد من أفضل
مندوبي المبيعات للسنة الأولى.
[316]
وبعد ذلك، دخلت مجال الأعمال مع شقيقي،
[320]
حيث نعلم - سخرية المفارقات-
[322]
الأشخاص، نحن نعلمهم
[323]
كيف يسوقون للكتب، ولمنتجاتهم، ولخدماتهم،
[326]
ووالدي كان فخور بي جداً.
[331]
وهذا ما قد تعلمته:
[333]
كل شخص لديه باب.
[336]
وإذا طرقت تلك الأبواب، سيُفتَحوا.
[339]
ويمكن أن يجلبوا لك نِعَمْ لا تصدق.
[342]
لكن أغلبنا لا يطرق، لأننا خائفين.
[347]
تلك الأبواب يمكن أن تجلب لك المبيعات.
[348]
يمكن أن تجلب لك الأموال.
[350]
يمكن أن تجلب لك المشورة،
والمعارف، والشهرة.
[353]
لكنك لم تطرقهم وتعرف ماذا؟
[355]
وأنا مقتنع أن ذلك
بسبب تصوراتك الخاطئة الهائلة
[359]
عن معنى البيع.
[361]
أن "تبيع" هي كلمة سيئة.
[363]
الناس تعتقد أنها عملية خداع
أو شيء من هذا القبيل.
[365]
وقد أعدتُ تعريف معنى البيع.
[369]
أود أن أقدم لكم تعريفي.
[370]
أوجدت اختصار صغير.
[372]
الآن، أنا لا أحب حقاً الاختصارات،
[374]
لكنني أوجدت هذا لأنني اعتقد أنه مفيد جداً:
[377]
أن تبيع
[379]
اس-اي-ال-ال (البيع)
[383]
شَجِّع بإخلاص
[387]
من خلال الاستماع والمحبة.
[390]
شَجِّع بإخلاص من خلال الاستماع والمحبة،
تشكل فرقاً.
[396]
تعلم، اس من كلمة "بإخلاص".
[398]
عندما أفكر بالإخلاص، أفكر في إيلين.
[401]
هي من ألطف الناس الذين أعرفهم
وأكثرهم اخلاصاً.
[404]
جاءتني وقالت:
[405]
"ستيف، أنا طبيبة نفسانية.
[408]
ولدي هذا البرنامج
الذي أعرف أنه سيساعد الأطفال كثيراً."
[412]
أقصد، حبها للأطفال يشع منها.
[414]
"وما يحدث -ستيف- أن رغم ذلك
[416]
المدراس غير مهتمة به.
[418]
لا أحد يدفع لي.
[419]
أظن أني لا أملك مهارة مندوب المبيعات ."
[424]
قلتُ: "إيلين، لديك حقاً ماهو مطلوب للبيع.
[427]
فأنت تملكين ثروة كبيرة؛
[429]
ألا وهي إخلاصك.
[431]
أنت تحتاجين فقط للقليل من التمرين."
[433]
لذلك علمتها كيف تجري محادثة مع الناس،
[435]
كيف تتواصل معهم.
[437]
قابلتْ مديرة المدرسة المحلية.
[440]
عندما قابلتْ تلك المديرة،
[442]
قالت المديرة: "لدي الكثير من الأمور
في الوقت الحالي.
[445]
جدولي مكتظ.
[447]
إيلين القديمة كانت لتستدر
وتغادر وهي مرفوضة.
[452]
أما إيلين الجديدة،
[454]
إصدار إيلين 2.0
[457]
آخذت نفس
[459]
وواجهت فعلاً ضغط المديرة.
[463]
وقالت:
[464]
"واو، استطيع رؤية ذلك،
استطيع تفهم ذلك
[466]
لديك بالفعل الكثير من الأمور.
[469]
وبما أن جدولكِ مكتظ الآن، لما لا تلقي نظرة
[473]
وتري في حين قد يكون لديكِ بضع دقائق للتحدث
[475]
لأني أعرف أن أطفالك سيعجبهم هذا جداً."
[479]
حصلت على الموعد.
[481]
قابلت المديرة إيلين؛ وانسجمت الاثنتان معاً
[483]
ونتيجة لذلك،
[486]
تقوم إيلين الآن ببرنامج طيران
في تلك المدرسة
[490]
في الواقع، هي تعلمت الآن كيف تروج
لقيمتها بصدق تام
[494]
فهي تتحدث في مؤتمرات للمعلمين،
[497]
تدرب معلمين على المستوى الدولي،
[499]
وتتقاضى مقابل ذلك.
[502]
ولكن ذلك ما كان ليحدث
[503]
لولا أن الصدق جزء منها.
[507]
اي من كلمة "الشجاعة".
[509]
شَجِّع الناس على التحرك.
[513]
في بعض الأحيان نتردد في طرق الباب
[516]
لأننا قلقين من أن يتم رفضنا.
[519]
هل تعلم أن هناك أُناس
[521]
قد ينتظرونك كي تطرق بابهم؟
[525]
موقع "كاريير بيلدير" أجرى إحصاء؛
[526]
٧٦٪ من الأشخاص الذين يعملون بدوام كامل
يبحثون عن عمل آخر
[532]
أو على الأقل هم متقبلين لفرصة آخرى.
[535]
بإمكانك تشجيعهم على التحرك.
[538]
شخص ما أتاح لي فرصة
[542]
كان استاذاً للعلوم في مدرستي الثانوية
[544]
هذا الرجل كان خجولاً جداً، انطوائياً جداً،
[548]
وكما تعلمون، عليّ أن أخبركم،
كان استاذاً مملاً للغاية.
[552]
تمام؟
[553]
آسف استاذ بوش إن كنت تشاهد، تعلم.
[555]
لكن استاذ بوش رآني في الممر، فقال:
[558]
"ستيف، أيمكنني التحدث إليك قليلاً؟"
[560]
فقلت: "نعم، بالتأكيد"
[561]
ذهبنا إلى غرفته الصفية.
[563]
قال: "ستيف، هل فكرت يوماً بالمصارعة؟"
[568]
(ضحك)
[570]
"آوه، لا، وزني ٩١ باوند.
لذلك أركض في المضمار الشتوي."
[575]
"حسناً ستيف، أنا مدرب المصارعة،
[578]
ورأيتك تعبث حول النادي، وأنت حقاً موهوب.
[582]
أظن أنك ستبلي حسناً في المصارعة.
[585]
يمكنك المصارعة في فئة وزنك.
[586]
أعني، أنك فحل."
[588]
(ضحك)
[591]
دعوني أخبركم شيء،
[592]
عندما تكون في الصف التاسع وتزن ٩١ باوند
[595]
وأحدهم يدعوك بالفحل،
[597]
فستتشجع على التحرك.
[599]
(تصفيق)
[600]
لم أركض في مضمار الشتاء؛
بل صارعت ذلك الشتاء.
[604]
ولدي ذكريات رائعة.
[607]
ظننت أنه مدرس صحي دمث.
[611]
أتضح، أن استاذ بوش
كان مندوبَ مبيعات متخفي.
[616]
(ضحك)
[617]
شَجِّع بإخلاص من خلال الاستماع.
[622]
كثير من الناس يعتقدون أن مندوب المبيعات
الأروع هو المتحدث الأروع
[626]
مندوب المبيعات الأفضل هو المستمع الأفضل.
[631]
شركة فوريستير للبحث أجرت دراسة،
ووجدوا أن من بين العملاء
[635]
فقط ١٣٪ يعتقدون أن مندوب المبيعات
قادرعلى فهم صعوباتهم
[641]
ومساعدتهم حقاً.
[644]
المفتاح هو أن تستمع.
[646]
المفتاح هو أن تطرح أسئلة.
[647]
ما هو نوع الاسئلة؟
[649]
أسئلة مثل،
[651]
ما هي أهدافك الكبرى؟
[653]
إلى أين تحاول أن تمضي؟
[655]
ما الذي يعترض طريقك؟
[656]
ما الذي جربته؟
[658]
ما هي قصتك؟
[661]
قال روبيرتو كوليير:
[662]
" مفتاح الإقناع
[664]
هو أن تتطرق إلى محادثة
تجري مسبقاً في عقل الشخص."
[670]
كيف لك أن تفعل ذلك
إذا لم تطرح أسئلة؟
[675]
شَجِّع بإخلاص من خلال الاستماع
[678]
وآخر حرف ال في اس-اي-ال-ال (البيع)،
هي أهمهم:
[684]
المحبة.
[685]
المحبة.
[687]
تعلمون، إنها مذهلة.
[688]
الحب هو أعظم قوة في العالم.
[690]
يمكننا أن نتغلب على أكبر مخاوفنا،
وأكبر دواعي قلقنا.
[694]
يمكننا أن نصعد إلى آفاق جديدة.
[697]
وعندما أُحدِّث مندوب مبيعات
وقادة قطاع الأعمال ومدربي المبيعات،
[702]
أذهل أن القليل والقليل جداً من الشركات
[707]
قد سبق واستخدمت كلمة "الحب" في التدريب.
[710]
هذا مدهش.
[712]
وربما لذلك
-وفقاً لمجاة هارفرد بيزنس ريفيو-
[715]
الناس متحمسين ويتقدموا لوظيفة المبيعات،
[719]
واحتمال استقالتهم هو ضعف احتمال
استقالة الأشخاص من وظائف آخرى.
[724]
أزعم أن السبب وراء ذلك أنهم لم يُخبروا
أبداً عن معنى المبيعات الحقيقي.
[730]
المبيعات، البيع، يعني المحبة؛
[734]
التسويق هو المحبة.
[737]
إنه يدور حول محبة الناس.
[740]
الآن، كان لدي أصدقاء،
ورجال أعمال أخبروني :
[742]
أنظر ستيف، تعلم، هذه فكرة جيدة،
[745]
لكن لا تتحدث كثيراً عن المحبة.
[748]
إنها تبدو غير مريحة."
[752]
هل تعلمون ما قلته حيال ذلك؟
[754]
سيقولون:
[756]
"لا تتحدث كثيراً عن المحبة؛
تحدث عن كيف للبيع أن يخدم."
[760]
قلت: "حسناً، لكن ركِّز على محبة الناس،
[764]
وسيتنهي بك المطاف تخدمهم بشكل أفضل."
[768]
مايمكن أن تفعله هو أمر مدهش.
[771]
تعلمون، واحدة من الأمور التي أجدها
عن قوة الحب
[776]
هو أنها تمنحك تماماً الشجاعة وكل ماتحتاجه.
[780]
كل ما تحدثنا عنه بالفعل يمكن تلخيصه،
بالفعل في ذلك.
[786]
وواحدة من الأمور التي وجدتها
هو أن أعظم ما يمكنك فعله
[791]
أن تركز على "من ستصبح في هذه العملية".
[795]
لأنه من السهل أن تقف هنا وتتحدث عن الحب،
[799]
لكن من السهل أيضاً أن تنسى فعل
كل شيء قد قلته.
[805]
وجدتُ نفسي،
[806]
سجين -أحياناً- أهدافي
[808]
ولما أرغب بتحقيقه
ولما أرغب بإنجازه،
[812]
وأنا بعيد عن هذه الرسالة مليون ميل
[814]
أنا لا أحب الناس،
[816]
أنا لا استمع للناس.
[818]
أغضب.
انزعج.
[820]
أُحبط.
[821]
لقد تجاوزتُ الجانب المظم.
[823]
(ضحك)
[825]
لكنني تعلمت شيء من أوغ ماندينو.
[828]
كنت أقرأ لأوغ ماندينو،
[829]
كاتب ملهم لمندوبي المبيعات،
[832]
وفي الواقع استلهمتُ منه تأليف هذه التقنية.
[836]
وفي تلك اللحظة.
[837]
عندما أشعر بالضغط أو الخوف
أو الغضب أو قلة الصبر،
[841]
وحقيقةً، عندما التقطه،
[844]
أصب تركيزي على الشخص الذي أخدمه،
[847]
وفكرياً -من دون أن أتفوه بأي شيء-
[849]
أقول لهم من دون التفوه بأي كلمة،
[852]
فقط في عقلي، أقول:
[855]
"أحبكم، أحبكم، أحبكم."
[858]
وأحياناً يحدث
[860]
أن القشور حول قلبي تبدأ بالتلاشي.
[863]
وأصبح أكثر حضوراً مع تلك الأشخاص البشرية
[867]
وأكثر تركيزاً معهم وأكثر عطفاً.
[871]
وعندما تفعل ذلك،
[874]
ستصبح مندوب المبيعات الأنجح،
[879]
بل وستصبح أكثر إنسانية.
[883]
تذكرت قصة
[884]
أحد معلمي السابقين، سبينسر هيز المتوفى،
أخبرني،
[889]
قال:
[890]
"كان هناك قسيس في أحد أيام السبت
يُحضِّر لخطبة يوم الأحد،
[895]
وكان ولده يستمر بإزعاجه،
تعلم، يستمر في مقاطعته.
[899]
قال: "كان عليّ أن أجد طريقة
كي أُشغل هذا الطفل."
[902]
لذا أمسك بمجلة ناشونال جيوغرافيك،
[904]
ووجد صورة لكوكب الأرض،
[907]
ثم مزقها وقطعها إلى قطع صغيرة،
[909]
وأعطاها لابنه، وقال:
[911]
"أعد تركيب كوكب الأرض مجدداً
- وهذا لاصق شفاف-
[915]
وأخبرني عندما تنتهي."
[917]
اعتقد أن ذلك سيبقي الطفل مشغول لساعات.
[920]
لكن عاد الطفل بعد عشر دقائق
[922]
-"أتممتها"-
[923]
أمسكها بكل فخر
وقد أعاد لصق كل العالم مجدداً.
[927]
والده لم يصدق ذلك!
[928]
فقال: "ماذا؟ كيف فعلت ذلك؟"
[932]
"إنها سهلة ياوالدي.
[933]
أنظر إلى الجهة المقابلة للصورة
[935]
(ضحك)
[936]
هناك صورة لشخص
[939]
وخمنت أني إذا عدلت صورة الشخص بشكل صحيح،
ستصبح صورة العالم صحيحة.
[946]
قل ذلك مجدداً:
[947]
وخمنت أني إذا عدلت صورة الشخص بشكل صحيح،
ستصبح صورة العالم صحيحة.
[952]
ركِّز على أن تكون الشخص الصح،
[956]
وسيصبح العالم أسهل بالوصول.
[961]
ركز على التشجيع بصدق
[966]
من خلال الاستماع والمحبة،
[968]
وسَتُدهش
[969]
من شجاعتك للذهاب إلى الأبواب،
من شجاعتك لطرق الأبواب.
[974]
وسَتُدهش
[975]
من كم الأشخاص الذين يتشكرونك
لأنك غيّرت حياتهم.
[981]
لذا، باب من ينبغي عليك أن تطرق؟
[985]
من تريد أن يقول لك نعم؟
[989]
أريدك أن تنطلق.
[990]
أريدك -لن تكن مندفع أكثر من الآن-.
[992]
أريدك أن ترسل لهم رسالة،
ترسل لهم بريد الكتروني، أن تجري اتصال
[996]
اتخذ فعلاً حيال ذلك،
[998]
وابدأ محادثتك معهم.
[1002]
هذا ما سيفعله الحب.
[1004]
وأخبرني كيف تجري الأمور لأنني أشجعك.
[1009]
أطرق الباب اليوم،
[1012]
وإذا فعلت ذلك،
ستبدأ واحدة من أجمل الرحلات في حياتك.
[1018]
شكراً لكم.
[1019]
(تصفيق)
Most Recent Videos:
You can go back to the homepage right here: Homepage