The psychology behind irrational decisions - Sara Garofalo - YouTube

Übersetzung: Alexandra Köster Lektorat: Angelika Lueckert Leon

Nehmen wir an du bist in einer Gameshow.

Schon in der ersten Runde hast du 1000 € gewonnen,

als du auf dem Bonusfeld landest.

Jetzt hast du die Wahl.

Entweder nimmst du garantierte 500 € Gewinn

oder du wirfst eine Münze.

Bei Kopf gewinnst du 1000 €.

Bei Zahl gewinnst du gar nichts.

In der zweiten Runde hast du schon 2000 € als du auf dem Straffeld landest.

Jetzt hast du eine andere Wahl.

Entweder verlierst du 500 €

oder du kannst dein Glück beim Münzwurf versuchen.

Bei Kopf verlierst du gar nichts,

aber bei Zahl verlierst du 1000 €.

Wenn du wie die meisten bist,

wählst du in der ersten Runde den garantierten Gewinn

und wirfst in der zweiten Runde die Münze.

Denkst du aber darüber nach, macht dies keinen Sinn.

Die Chancen und Ergebnisse sind in beiden Runden genau gleich.

Warum erscheint die zweite Runde also so viel erschreckender?

Die Antwort ist ein Phänomen namens Verlustaversion.

Nach der rationalen Wirtschaftstheorie

sollten unsere Entscheidungen auf einer einfachen Gleichung beruhen,

die die Höhe des Risikos abwägt gegen den auf dem Spiel stehenden Wert.

Aber Studien zeigen, dass für viele Menschen

die negative psychologische Wirkung, die wir durch einen Verlust fühlen,

doppelt so stark ist wie die positive, wenn wir dasselbe gewinnen.

Verlustaversion ist eine geistige Vorliebe deren Ursache Heuristiken sind,

problemlösendes Vorgehen nach Erfahrungen und Intuition,

statt sorgsamer Analyse.

Und diese mentalen Abkürzungen können zu irrationalen Entscheidungen führen,

nicht wie sich zu verlieben

oder Bungee Jumping von einem Kliff,

sondern logische Trugschlüsse, die man leicht widerlegen kann.

Situationen mit Wahrscheinlichkeiten sind berühmt-berüchtigt für Heuristiken.

Nehmen wir an, du rollst einen Würfel mit 4 grünen und 2 roten Seiten 20 mal.

Wähle eine dieser möglichen Abfolgen

und wenn sie eintritt, gewinnst du 25 €.

Welche würdest du wählen?

In einer Studie mit Studenten wählten 65 % der Teilnehmer

die Abfolge B,

obwohl A kürzer und in B enthalten,

in anderen Worten, wahrscheinlicher, ist.

Das ist eine "Verknüpfungs-Täuschung".

Hier erwarten wir mehr grüne Würfe,

wir wählen die unwahrscheinlichere Option, weil unser Gehirn uns austrickst.

Heuristiken sind auch schlecht im Umgang mit Zahlen generell.

In einem Beispiel unterteilte man Studenten in zwei Gruppen.

Gruppe 1 fragte man, ob Mahatma Gandhi jünger oder älter als mit neun starb,

Gruppe 2 sollte beantworten, ob er jünger oder älter als mit 140 starb.

Beide Zahlen waren eindeutig falsch,

aber als man die Studenten dann bat, sein tatsächliches Todesalter zu erraten,

antwortete die erste Gruppe durchschnittlich mit 50,

während die zweite Gruppe durchschnittlich 67 schätzte.

Die klar falschen Informationen in den Ausgangsfragen

hätten irrelevant sein müssen,

aber sie beeinflussten immer noch die Schätzungen der Studenten.

Das ist ein Beispiel für die Ankerheuristik,

und wird oft im Marketing und in Verhandlungen benutzt,

um die Preise zu erhöhen, die Kunden zu zahlen bereit sind.

Wenn also Heuristiken so oft falsche Entscheidungen verursachen,

warum benutzen wir sie dann?

Weil sie ziemlich effektiv sein können.

In der Geschichte der Menschheit

brauchte es zum Überleben schnelle Entscheidungen

Hat man keine Zeit, um zuerst alle Optionen logisch zu analysieren,

können Heuristiken manchmal unsere Leben retten.

Aber die heutige Welt benötigt viel komplexere Entscheidungen,

Entscheidungen, die stärker als gedacht, von unbewussten Faktoren beeinflusst sind,

das betrifft von Gesundheit bis Bildung,

von Finanzen bis zur Strafjustiz alles.

Wir können die Heuristik nicht einfach ausschalten,

aber wir können lernen sie zu erkennen.

Wenn du in einer Situation

Zahlen, Wahrscheinlichkeiten

oder mehreren Details begegnest,

halte eine Sekunde inne

und bedenke, dass die intuitive Antwort vielleicht doch nicht die richtige ist.