7 Insider Secrets To B2B Sales Success - YouTube

- Die Welt des Verkaufs an Unternehmen

unterscheidet sich wirklich von der Welt des Verkaufs an die Verbraucher.

Im B2B-Bereich oder beim Verkauf an Unternehmen

Es gibt eine Reihe spezifischer Nuancen

das hilft, die Leistungsträger hervorzuheben

in einer absolut kritischen Weise,

Diese Änderungen hätten jedoch keine Auswirkungen

beim Verkauf an Verbraucher.

Ich denke fast an sie als Geheimnisse,

als diese kleine geheime Soße

das führt diese Top-Sales-Performer

zu massiv

B2B

Verkaufserfolg.

Und so zeige ich es Ihnen in diesem Video

Die sieben Insider-Geheimnisse zum B2B-Verkaufserfolg.

Hör zu.

(flotte Musik)

Nummer eins: Planen Sie den gesamten Verkauf.

Das ist so wichtig in die B2B-Verkaufsfläche,

denn wenn du es nicht weißt wie Ihr gesamter Verkaufsprozess

geht zur Arbeit, du bist werde es beflügeln,

Du wirst überall sein.

Und die Daten zeigen, dass die heutigen Aussichten,

Im B2B-Bereich sind es also viel schlauer als sie waren

erst vor ein paar Jahren.

Das sind Leute, die haben oft mehrere Grade,

und sie werden die ganze Zeit verkauft.

Also, wenn Sie nicht haben

ein sehr klar umrissener Verkaufsprozess

du wirst zufällig sein,

Sie werden hier herumhüpfen,

du wirst dorthin gehen,

und es wird letztendlich führen zu viel niedrigeren Ergebnissen.

Stellen Sie also sicher

dass du wirklich deine hast gesamter Verkaufsprozess,

von, wie Sie Aussichten engagieren,

wie du vor ihnen kommst

den ganzen Weg durch, wie Sie schließen

und schließlich diese Aussichten an Bord.

Stellen Sie sicher, dass der gesamte Prozess klar ist

Auf diese Weise flügst du nicht.

Sie hüpfen nicht nur überall.

Nummer zwei, greife deinen Einstiegspunkt an.

Wir wollen sicher gehen

dass wir genau wissen wie wir werden eingehen

eine zukünftige Firma.

Und das ist sehr spezifisch zum B2B-Bereich.

Weil natürlich wann Sie verkaufen an Verbraucher

Es gibt nur ein oder zwei Verbraucher in einer Familie realistisch.

Aber wenn du redest über ein großes Unternehmen

oder sogar ein kleines Unternehmen,

es gibt oft viel von verschiedenen Hauptakteuren

dass Sie in diese Firma gehen können

indem Sie dieses Gespräch mit beginnen,

oder in ein Gespräch verwickeln.

Und deshalb müssen wir sehr klar sein

darüber, mit wem wir anfangen werden.

Und das kommt darauf an sehr deutlich zu klären

Wer ist Ihre ideale Perspektive?

Wie lautet ihr Titel?

Vor welchen Herausforderungen stehen sie?

In welchen Branchen sind sie?

Und diesen Einstiegspunkt angreifen.

Machen Sie sich klar, wer diese Person ist

und gehen Sie alle in und konzentrieren Sie sich jedes Mal

bei der Interessentenorganisation.

Stellen Sie sicher, dass Sie gehen in an der richtigen Einstiegsstelle.

Mit Sicherheit nicht zu niedrig, und auch nicht so hoch

dass sie nicht einmal relevant sein werden

im Gespräch.

Sie wollen sicherstellen, dass Sie verkaufen

typisch für diese Art von höchste relevante Ebene,

und das ist, wo Sie eingeben möchten,

und hier willst du angreifen.

Nummer drei, bieten echten Wert.

Das ist ein großer Unterschied aus der heutigen verkaufswelt

noch vor ein paar Jahren.

Heutzutage wirklich Aussichten Erwarten Sie Vertriebsmitarbeiter

im B2B-Bereich, um echten Mehrwert zu bieten

im Verkaufsgespräch.

Es ist nicht genug, nur zu haben Ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung.

Und es ist nicht genug, um gerecht zu werden stelle ein paar gute Fragen.

Wir müssen uns etablieren Kompetenz und Sachverstand.

Und der beste Weg dazu

vor allem Wert im Voraus

ist durch Aussichten mit Einsicht.

Sie als Verkäufer, mit ihrer erfahrung,

eine Reihe von gesehen zu haben andere potenzielle Unternehmen

in diesem besonderen Raum,

haben wirklich eine erstaunliche Vogelperspektive

von dem, was in der los ist Leben von Ihren Aussichten.

Und im Leben der Leute

dass Sie tatsächlich verkaufen.

Also, was wollen wir sicherstellen, dass wir es tun

ist, dass wir vorab Einblicke gewähren

und letztendlich diese Einsicht zu nutzen

Menschen in Gespräche zu verwickeln.

Und hier fangen wir an um diese Fragen zu stellen

um sicherzustellen, dass sie letztendlich passen

und dass sie wirklich eine Organisation sind

wo wir helfen können die zu lösen Probleme, die sie haben.

Nummer vier, versuche nicht zu schließen.

Dies kann a widersprechen viel von dem, was wir gehört haben

im Laufe der Jahre und über unsere Karrieren,

Aber im B2B-Bereich sind die Aussichten klug.

Sie wurden an viele, viele Male verkauft.

Und ehrlich gesagt schon wahrscheinlich wurde an verkauft

mehrmals in der vergangenen Woche.

Und wenn wir etwas kitschig verwenden,

transparente Verschlusstechnik,

sie werden sehen das aus einer Meile Entfernung.

Und so der hohe Druck Schließtechniken

einfach nicht mehr arbeiten.

Besonders im B2B-Bereich.

Und was müssen wir tun?

ist zunächst unsere Expertise zu etablieren,

Interessenten in Gespräche einbinden

und verstehe wirklich was sind diese zentralen Herausforderungen

dass sie konfrontiert sind?

Und dann einfach eine Lösung für diese Herausforderungen.

Und dann konzentriert sein die nächsten schritte danach.

Es gibt keinen Hardcore-Arm Wrestling-Closing-Technik,

aber stattdessen sind wir einfach

Wir zeigen, dass wir die richtige Lösung haben

und das Gespräch zu lassen Pass auf dich auf.

Lass den Hardcore aus der Nähe fallen.

Folgen Sie stattdessen dem richtigen Verkaufsprozess

um dich letztendlich so nah zu bringen.

Nummer fünf, kennen ihre Herausforderungen.

Dies ist im B2B-Bereich so wichtig.

Auch hier erwarten Käufer

dass du sie verstehst.

Dass du verstehst, was los ist.

Das ist also wirklich ein zweiteiliges Konzept.

Eines ist, wenn wir uns engagieren Perspektiven in Gesprächen

das müssen wir zeigen Wir haben einige Fachkenntnisse.

Dass wir einen Einblick haben

in das, was in ihrer Welt los ist.

Das wollen wir aber auch nicht

über davon ausgehen, dass wir alles wissen

das ist los in ihrer Welt.

Das ist natürlich albern du weißt nicht alles

das ist los in ihrer Welt.

Sie müssen anfangen, einige Fragen zu stellen

herauszufinden, was sind diese Kernherausforderungen?

Was ist ihnen am wichtigsten?

Also fangen wir das Gespräch an,

wir binden sie in das gespräch ein

indem Sie einige der Herausforderungen, die wir sehen

passiert gerade in ihrer Branche.

Und dann sagen wir im Grunde,

welche dieser Fragen klingst du am meisten wahr?

Und dann fangen sie an teile diese Herausforderungen

und dort sind wir beginne tiefer zu graben.

Um herauszufinden, was wirklich los ist.

Dort setzen wir unsere arztähnlicher Ansatz

genau zu verstehen Was sind die wichtigsten Themen

das beeinflusst ihr Geschäft.

Und dann sind wir es letztendlich werde eine Lösung präsentieren

direkt auf diese Herausforderungen ausgerichtet.

Nummer sechs, kenne alle Beteiligten.

Die neuesten Daten zeigen dass das typische B2B,

insbesondere Verkauf auf Unternehmensebene

hat etwa sieben wichtige Entscheidungsträger.

Und so können wir nicht nur erwarten

das auch wenn du verkaufst an den CEO eines Unternehmens

dass diese Person ist werde einfach in der Lage sein

abzug drücken, machen die Entscheidung, und weitermachen.

So einfach ist das nicht mehr.

Die meisten sogar hochrangige Führungskräfte

versuchen, einen Konsens zu erzielen um die Entscheidungen, die sie treffen.

Sie versuchen, diesen Konsens herzustellen

so dass alle Schlüsselpersonen sind an Bord,

so, wenn sie vorwärts bewegen,

Sie wissen, dass die Dinge sind wird tatsächlich passieren.

Und es ist nicht nur Führung durch Richtlinie, mit Gewalt.

So funktioniert das Geschäft nicht.

Also müssen wir verstehen jede einzelne beteiligte Person

in dieser Entscheidung.

Und so müssen wir bekommen wirklich gut zu verstehen

Was ist das Ganze? Entscheidungsprozess?

Und wer sind all diese Leute und wie

trifft eine Entscheidung ihre Arbeit zu beeinflussen,

ihre Welten.

Nummer sieben, immer habe klare nächste schritte.

Das ist so wichtig.

Dass wir nicht weggehen von jeder Verkaufsinteraktion

ohne einen sehr klaren nächsten Schritt.

Und lassen Sie mich klar sein, was ein klarer nächster schritt ist das nicht.

Es ist kein klarer nächster Schritt

um es am Ende eines Verkaufsgesprächs zu haben,

damit die Aussicht sagt,

"Hey, weißt du was, warum Verfolgst du mich nicht?

"in zwei Wochen?"

Und dann sagst du: "Okay, sicher.

"Ich werde mit dir nachgehen Mittwoch in zwei Wochen.

"Wie klingt das?"

Und sie sagen: "Großartig."

Das ist kein klarer nächster Schritt.

Ein klarer nächster Schritt ist

dass Sie einen geplanten Anruf erhalten

oder eine geplante persönliche Besprechung

oder eine geplante Zoom-Besprechung

in den Büchern, im Kalender,

Eine Kalendereinladung geht von Ihnen aus

und sie antworten positiv zu diesem Kalender einladen.

Das ist ein klarer nächster Schritt.

Am Ende von jedem Interaktion mit einem Interessenten

Wir wollen sicherstellen, dass wir Etwas Zeit einplanen

in diesem Gespräch zu klare nächste Schritte festlegen.

Auf diese Weise haben wir nie diese Wunschwäsche

irgendwie gut, ich denke, sie sind Ich erwarte, dass ich sie rufe

oder sie werden uns anrufen,

oder sie werden uns eine E-Mail schreiben.

Keines davon!

Es gibt immer ein sehr kristallklar nächsten Schritt

und es ist im Kalender geplant.

Es gibt also die sieben Insider-Geheimnisse

zum B2B-Verkaufserfolg.

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